Этапы продаж

Обычно вас учат этапам с начала в конец. От приветствия к сделке. Но это большая ошибка. Начинать надо с конца.
Пока в уме не проведен молекулярный разбор логики этапов, будет и несерьезное отношение к ним. Сейчас для многих случится открытие святого грааля. Итак, конечная цель продавца — оплата. С нее и начнем.

Этапы продаж. Обратный отсчет.

Когда этапы в уме становятся на свои законные королевские места
6 этап
6 этап
Оплата счета
Как говорит Михаил Дашкиев: сделка — это просто отсутствие возражений. Поэтому логически переходим на ранний этап, к возражениям.
5 этап
5 этап
Снятие возражений
Понятно что возражения надо снимать. Да. Но логика Карла в том, что должно случится нечто, что помогло бы клиенту вообще не иметь возражений. Возражения — это неудачно проведенная презентация. То есть не под запросы клиента. Копаем дальше. Значит нам нужна снайперская презентация продукта, чтобы клиент был ошарашен (в хорошем смысле).
4 этап
4 этап
Презентация продукта
Задаемся вопросом — а как мы можем сделать презентацию продукта, чтобы у клиента не осталось возражений? Верно, надо выявить его боль, его потребность, его ожидания от продукта, короче понять что именно он хочет. Вы скажете: так это дураку ясно. Но не спешите выносить обвинений. С потребностями мы подходим к кульминации нашего исследования.
3 этап
3 этап
Выявление потребности
Во-первых, в большинстве случаев потребность либо не выявляют, либо выявляют не подробно (боясь измучить клиента вопросами).

Если вообще не выявляете потребность — пора это начать делать. Иначе это равносильно стрельбе из пушек по воробью. Предлагаем то, что клиенту не нужно. Только время тратим и карму портим.

Во-вторых, нужно задавать клиенту больше уточняющих вопросов вскрывающих его желания, боли, ожидания. Но как? Клиент же сам задает вопросы?

А в том то и дело. Нужно знать как элегантно попросить его о возможности сканирования его потребностей. То есть здесь кровь из носа нужен этап Программирования. И без него вся цепочка сделки рухнет. Есть ли у вас такой этап?
2 этап
2 этап
Программирование
Перед вами итог сотен тестов и десятков тысяч прослушанных звонков. Ученые из Белочкиного института скриптологии, вывели идеальную формулу программирования. И разбуди выпускника Ферзя ночью и попроси запрограммировать, он выпалит:

"Давайте я задам вам несколько вопросов, чтобы понять что вам нужно, потом расскажу какие есть варианты, если понравится, оформим заказ, хорошо?"

Но, прежде чем позволить в разговоре с клиентом такую формулировку, нужно немного растопить лед первого общения. Нужно настроиться на одну волну. И для этого как раз и нужен этап молниеносного и качественного Приветствия.

1 этап
1 этап
Приветствие
Вот вам формула:

"Добрый день, компания Фабрика окон, меня зовут Илья, вы оставили заявку на нашем сайте, верно?"

Поприветствовали, назвали компанию, назвали имя, и все это за 3 секунды. Муха не успела моргнуть. Но главное, клиент не услышал избитые: "Чем вам могу помочь?", "Какой у вас вопрос?", "Алло слушаю...".

Вывод и соль об этапах продаж
Узрите как следующий этап цепляется за предыдущий. Без культурного приветствия не осмелишься на программирование. Без программирования не задашь 5-6 вопросов. Без вопросов не понимаешь что именно нужно клиенту. Анекдот в том, без ваших грамотных вопросов часто клиент сам не знает что ему нужно.

Без понимания потребности мы предлагаем не тот продукт, или не так. Отсюда после "слепой" презентации у клиента миллион возражений.
А когда мы начинаем отрабатывать возражения книжным шаблоном "А в чем именно вы сомневаетесь?" или "Дорого, а вы с чем сравниваете?". Здрасьте. Ну и в трубке по-классике: "Спасибо за консультацию, если что я позвоню..." пык пык пык.

P.S. И это только вершина айсберга. Если не идете на следующий поток Ферзя, внедрите хотя бы то, что мы обсудили. Вы уже получите рост конверсии из лида в сделку. Заработаете премию и возвращайтесь.
Подробнее о навыках продаж
Прочтите исповедь о продавце (ферзе в команде) и узнайте сотни нюансов о продажах
Made on
Tilda