5 мифов о холодных продажах

Самые выжигающие продажи - это холодные. Многие их боятся как огня и вовсе уходят из продаж из-за выгорания. Это сложно морально, потому что часто клиент ругается, посылает, бросает трубку, там очень низкая конверсия. Продавцу с такой конверсией жить сложно, т.к. достижение цели происходит редко. Это специфика этого канала продаж, здесь конверсия 1-2% уже считается крутой.

Поверьте, можно начать с кайфом продавать в холодную, главное - правильный настрой и отсутствие элементарных ошибок, которые завязаны на мифах о холодных продажах.


Работа со старой базой - это холодные продажи.

Многие менеджеры даже не подозревают, что их холодные продажи - вовсе не холодные. Старая база уже имела касание с продуктом, они уже знают о компании. Это будет реанимация базы. Холодные продажи - когда клиент может вообще не знать о вас и не ждет звонка.

Цель - продать с первого касания.

Часто менеджеры ставят неправильную цель - продать сразу с первого касания. Но это практически невозможно. Если разобраться, то холодные продажи - это не инструмент продаж, а инструмент маркетинга. Именно поэтому целью холодного звонка будет ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. Как только заинтересовали клиента, дальше начинаются продажи. Но нельзя ставить цель - просто заинтересовать, невозможно понять результат. Например, согласие на бесплатный месяц и клиент дает свои данные - это и есть понятная, исчисляемая, конкретная цель. Целью еще может быть - взять данные для расчета.

Чем больше звонков - тем больше продаж.

Лучше поработать над качеством холодных продаж и закрыть сделки, а не роботом общаться: “нет? ну пошли дальше”. Так можно сделать 100 звонков, а результата будет ноль, только усталость и выгорание.

Надо обязательно обхитрить секретаря.

Часто при обзвоне менеджер попадает на секретаря, то есть не на лицо, принимающее решение. Не стоит обходить секретаря: обманывать его, грубить, запугивать, а всего-лишь нужно найти прямой контакт (найти в интернете, соц.сетях и пр).
Если не получилось, то самый экологичный способ общения с секретарем:
- быть честным и постараться подружиться.
- хорошо работает принцип “хотя бы”, если секретарь идет совсем в отказ. Попросите что-то меньшее.

Вам сейчас удобно разговаривать?

Никогда не начинайте так разговор. Это шаблонная и очень бесячая фраза, на которую люди охотно реагируют “нет, неудобно!”. Поверьте, клиенты сами скажут, что не могут говорить, либо просто не возьмут трубку.