Как ответственность за СВОИ продажИ УДВОИТ ВАШУ ПРИБЫЛЬ
... или почему клиент сам не купит
Тема ответственности в продажах — моя любимая, потому что от того, на ком ответственность в процессе сделки, зависит результат во многом. Плюс это психологическая причина большинства ошибок, которые совершают продавцы.
СИТУАЦИЯ 1
— Сколько стоит?
— 3.500
— Спасибо
— Пожалуйста
И на этом переписка заканчивается: менеджер ни с чем, клиент ни с чем.
В этой ситуации ответственность за покупку переложили на клиента, потому что менеджер думает: «Он же спросил, я ответил. Если бы клиенту надо было купить, он бы мне написал: «Можно у вас купить? А как оформить доставку? А как оплатить?». Он этого не говорит, значит, я не буду сам этого делать, потому что это навязывание».
Когда ответственность на стороне продавца, то на вопрос «Сколько стоит?» он отвечает цену и дальше втягивает в диалог:
— Смотрите, этот товар стоит 3.500, но есть ещё похожие варианты. Скажите, вы уже конкретно определились с этим товаром, или нужно помочь подобрать?
То есть менеджер, не просто является таким «справочным окном», где просто отвечает на вопросы. Он, понимая, что ответственность за продажи на нём, втягивает в диалог с целью ПРОДАТЬ.
СИТУАЦИЯ 2
Менеджер выступает в роли такого ждуна: «Если бы клиенту нужно было бы - он бы вышел на связь, а раз не выходит — ему не нужно. А я навязываюсь не буду».
А клиент в свою очередь думает о том, что вы не заинтересованы в нем. И потом, когда вы с пинка руководителя напишите ему, то получите логичный ответ «А я купила у других». Почему? Да потому что там были заинтересованы.
Когда продавец берёт ответственность на себя, то в его голове уже другие мысли: «Это моя задача ему продать. Это МОЯ ответственность напомнить, если вдруг он забыл оплатить счет или забыл ответить на вопросы. Это МОЯ задача сделать так, чтобы клиент у меня купил. Это МОЯ ответственность сделать всё, что я могу для того, чтобы сделка состоялась». Если менеджер ответственен за сделку, то он транслирует активную позицию: спрашивает и напоминает.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ МЕНЕДЖЕРА В ПРОДАЖЕ = РОСТ ПРИБЫЛИ
Всем продаж❤️
СИТУАЦИЯ 1
— Сколько стоит?
— 3.500
— Спасибо
— Пожалуйста
И на этом переписка заканчивается: менеджер ни с чем, клиент ни с чем.
В этой ситуации ответственность за покупку переложили на клиента, потому что менеджер думает: «Он же спросил, я ответил. Если бы клиенту надо было купить, он бы мне написал: «Можно у вас купить? А как оформить доставку? А как оплатить?». Он этого не говорит, значит, я не буду сам этого делать, потому что это навязывание».
Когда ответственность на стороне продавца, то на вопрос «Сколько стоит?» он отвечает цену и дальше втягивает в диалог:
— Смотрите, этот товар стоит 3.500, но есть ещё похожие варианты. Скажите, вы уже конкретно определились с этим товаром, или нужно помочь подобрать?
То есть менеджер, не просто является таким «справочным окном», где просто отвечает на вопросы. Он, понимая, что ответственность за продажи на нём, втягивает в диалог с целью ПРОДАТЬ.
СИТУАЦИЯ 2
Менеджер выступает в роли такого ждуна: «Если бы клиенту нужно было бы - он бы вышел на связь, а раз не выходит — ему не нужно. А я навязываюсь не буду».
А клиент в свою очередь думает о том, что вы не заинтересованы в нем. И потом, когда вы с пинка руководителя напишите ему, то получите логичный ответ «А я купила у других». Почему? Да потому что там были заинтересованы.
Когда продавец берёт ответственность на себя, то в его голове уже другие мысли: «Это моя задача ему продать. Это МОЯ ответственность напомнить, если вдруг он забыл оплатить счет или забыл ответить на вопросы. Это МОЯ задача сделать так, чтобы клиент у меня купил. Это МОЯ ответственность сделать всё, что я могу для того, чтобы сделка состоялась». Если менеджер ответственен за сделку, то он транслирует активную позицию: спрашивает и напоминает.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ МЕНЕДЖЕРА В ПРОДАЖЕ = РОСТ ПРИБЫЛИ
Всем продаж❤️
Оцените статью
