3 лайфхака для работы с возражениями

1. Самое главное с чего стоит начать при работе с возражениями - предвосхитить возражения за счет качества предыдущих этапов.


Очень часто получается, что до этапа работы с возражениями даже дело и не доходит. Не забываем, что качественно выявленные потребности и презентация, бьющая прямо в точку - предвосхищают возражения. То есть, первое, что надо сделать - это не научиться с ними работать, а качественно проводить все предыдущие этапы.

Например, возражение “дорого”. Предвосхитить его можно на выявлении потребности - выяснить примерный бюджет.

Возражение “я подумаю” зачастую появляется из-за недостатка информации или презентации без ценности и выгоды.


2. Поймите, что возражения - это нормально.

Возражения - это всего лишь сомнения. Это не отказ. Но возникает реакция именно на слово “возражения”, что с ними надо бороться, спорить. Попробуйте поменять в своей голове понятие на “сомнения” и позвольте вашим клиентам сомневаться, тогда опустится градус важности и в целом станет легче. Ведь с сомнениями не надо бороться, отрабатывать - их надо развеивать.


3. Проработайте свои страхи.

Часто бывает, что у вас уже подготовлены аргументы, вы оплатили скрипт, всё хорошо красиво написано, но вы это не используете, тк как только вы слышите возражение, у вас возникает ком в горле, становится страшно, и ваша реакция - сливаете человека. Поэтому важно начать делать попытки отработать возражение в 100% случаев и следить за своим состоянием в этот момент. Хоть как, но вы должны это сделать (но не спорьте, ругайтесь и пр.). А потом уже докручивайте фразы, интонации, аргументы.