15 трендов, которые изменят ваши продажи
от всех тех, кто активно трендам следует. Даже небольшое отставание от внедрения трендов может оставить вас позади. Итак, какие тренды сейчас можно выделить:
Продажи онлайн, в мессенджерах.
Интернет быстро развивается, диктует правила, появились новые поколения, которые даже уже не созваниваются. К тому же пандемия внесла свои коррективы и люди привыкли покупать онлайн и будут продолжать это делать. Что ещё указывает на то, что онлайн - тренд: сейчас очень много приложений, которые блокируют спам, люди ставят на беззвучный, люди уже неохотно берут трубку. Многие клиенты не могут созваниваться из-за совещаний и пр., но в это же время они могут переписываться. Если игнорировать этот канал продаж, то вы теряете клиентов.
- создайте интернет магазин или сайт
- продавайте через мессенджеры и соцсети
- проводите онлайн консультации
- сделайте мгновенную оплату: разместите на сайте или отправляйте ссылки в мессенджеры и соцсети
- проводите встречи онлайн
Экспертность
Менеджер - априори эксперт продукта. Он умеет продавать “не дрель, а картину” - не конечный продукт, а выгоды. Эксперт продукта/услуги на глубинном уровне понимает, что надо дать клиенту как результат пользования продуктом. Это тренд, который зависит не только от знания техник, но и от знаний продукта.
Уверенность в себе и общение с клиентом на равных.
Не нужно постоянно извиняться и быть на позиции снизу. В первую очередь вы должны понять, что не вам нужен клиент, а клиенту нужен ваш продукт или услуга. Поэтому общайтесь на равных. Это повлияет на всю сделку и удовлетворенность клиента.
Мультиканальные продажи.
Менеджер должен быть универсальным бойцом. Есть разделения по менеджерам, кто занимается только холодными продажами, кто назначает встречи и пр. Но в то же время все должны уметь продавать через разные каналы: и через звонки, и через переписки, и через встречи и пр.
Простота.
Чем проще вы говорите, тем лучше вас поймет клиент. Упрощайте, не мудрите, не давайте клиенту почувствовать себя глупым. Сложные формулировки могут запутать и не показать суть, а она должна быть на поверхности.
Умение сегментировать свою ЦА и говорить с ними на одном языке.
Вы должны понимать свою аудиторию для разного подхода к продажам: аргументы отработки возражений, стиль речи и пр. Никогда продажа не будет одинаковой для мужчин и женщин, для людей разных возрастов и должностей. Теперь продажи более персонализированы. К тому же, сейчас нашими клиентами становится уже другое поколение: они уже используют стикеры, смайлы, переходят сразу к делу. Ни в коем случае не надо учить их жизни, а надо учиться общаться на их языке. Но главное - не перебарщивать. Смайлы должны расставлять акценты, помогать читать текст удобнее, задавать эмоцию.
Требовательность клиентов к продавцам.
Раньше люди были не приучены к сервису продаж, было меньше вариантов. Но сейчас клиент уже знает, что он хочет получить. В сфере продаж все четче вырисовывается даже такой тренд – чем дешевле сегмент, тем требовательнее и капризнее покупатель. Вы должны следить за фразами, которые вы используете, за заботливыми фишками, которые вы внедряете. Продавец - это по сути лицо компании. Это очень сильно влияет на покупку. Повышайте требования к себе тоже.
Попасть в телефонную книгу к своему клиенту.
И если вы нашли ключик к клиенту, выяснили его боль и решили его проблему, то в следующий раз он опять к вам обратится за этой услугой. То есть вы должны продавать так, чтобы клиент сохранил ваш номер.
Удивите клиента. Используйте нестандартные решения. Отличайтесь от конкурентов.
Люди уже устали от шаблонов. Всегда хочется общаться с теми, кто не такой как все. Это касается и компании в целом, надо составлять уникальное торговое предложение. Чтобы не быть невзрачной компанией из многих, необходимо четко отстроиться от конкурентов и найти свой голубой океан.
Кармические продажи и положительный имидж.
Это про то, как сделать так, что через продажу своей услуги или товара вы сделали жизнь клиента лучше, решили боль. Еще этот тренд о том, что нельзя обманывать и вводить в заблуждение. Честность - самая главная галочка к карме и имиджу. А клиенты, в свою очередь, все чаще изучают информацию о компании перед покупкой: ищут информацию в интернете, смотрят отзывы, читают комментарии.
Классическая 5-ти этапная модель устаревает.
Количество этапов продаж увеличивается (в моей авторской схеме их 9). Появляются новые обязательные этапы. При этом клиент взаимодействует с компанией через множество касаний. Среди каналов продаж теперь можно выделить сайт, холодный обзвон, встречу, социальные сети, ютуб, мессенджеры, посещение торговой точки, e-mail-рассылку и т. д.
В продаже участвует не только менеджер.
В современной компании в продаже продукта или услуги участвует не только менеджер по продажам, в разной степени все отделы причастны, например, в оформлении покупки, в сервисе, дальнейшем обслуживании. Все сотрудники должны быть одной командой.
Решение принимает не только клиент.
В свою очередь зачастую покупает не только клиент, не только он принимает решение. Всегда нужно учитывать, что есть еще лицо, влияющее на принимающего решение, и его влияние достаточно весомо.
Скорость доставки.
Если вы продаете какие-то товары и у вас есть доставка, то постарайтесь доставлять как можно быстрее. Тех, кто желает быструю доставку, много. А тех, кто может ее предложить, пока что мало.
Больше - не значит лучше.
Требовательность клиентов выросла, а это значит, что работать на количество - это уже не то решение, которое нам нужно. Сейчас важно сделать свою работу эффективнее, выжать максимум. Сейчас упор делается на качестве, чтобы не сделать 1000 звонков или написать 1000 писем, а выхлоп получить 50 человек, а, например, сделать 100, но закрыть всех.
